MSPがOvere Assess Postureで収益を上げる方法
クラウドセキュリティの脅威がエンドポイントのリスクを6対1の割合で上回っている現状において、 当社がスキャンしたSMBテナントの実に80%で、重大なMicrosoft 365の設定不備が見られます。 この驚くべき統計は、MSPが注力すべき重要な領域を浮き彫りにしています。単にエンドポイントを保護するだけでなく、活用されていない、あるいは見落とされがちなクラウドベースのライセンスを積極的に管理・最適化することです。小規模ビジネスのクライアントを管理するMSPにとって、Microsoft 365の設定不備が懸念事項のトップに挙がるのは当然のことと言えます。
しかし、決定的なポイントはここにあります。多くのMSPがエンドポイントの保護に集中している一方で、保護と利益の両面における本当のチャンスはクラウドに存在します。より具体的には、クライアントがすでに使用している、あるいは使用していないMicrosoftライセンスの中にあるのです。
最近の動画で、私はMSPがどのように ライセンスの不適合を実際の収益に変えているか—不必要なアップセルを行ったり、クライアントが理解できない専門用語に頼ったりすることなく、解説しています。（ご視聴はこちら)
ライセンスは単なるコストではなく、機能の有効活用です
ほとんどのSMBは、自身のMicrosoft 365サブスクリプションに何が含まれているかを知りません。Business BasicであろうとE5であろうと、重要な機能を使用していないか、さらに悪いことに自身を保護するためのコントロールにアクセスできていないのが現実です。
セキュリティの観点からはリスクですが、ビジネスの観点からはチャンスとなります。
Overeでは、 Overe Assess （当社の無料サービス）を構築し、そうした対話をよりスムーズにできるようにしました。これは、クライアントのM365ポスチャーの明確なスナップショットをMSPに提供する軽量ツールです。どこが保護され、どこが危険に晒されているか、そして最も重要なこととして、それらのギャップを埋めるために実際にどのライセンスが必要かを示します。
問題の明確化 ＝ 案件化
当社がスキャンするSMBテナントの約80%には、何らかの実質的な設定不備があることが一貫して判明しています。そして通常、利用可能なセキュリティコントロール自体を制限するライセンスの不適合が存在します。
MSPにとって、このデータはそのまま業務＝収益へと直結します。
- クライアントがBusiness BasicからBusiness Premiumに移行してIntuneやDefender for Businessを利用できるように支援する。
- 測定可能な改善を示す四半期ごとのポスチャーレビューを通じて、継続的な価値を提供する。
- 次のような他のサービスへのアップセル: Overe Protect M365向けの完全自動化されたセキュリティを提供するため
そしてもちろん、これは Microsoftサービスのライセンス再販収益の向上をもたらし、 通常の粗利益率は約15〜20%になります。しかし、動画で指摘したように、 ライセンスの周辺に付加されるプロジェクトやサービス こそが、本当の利益を生み出す源泉なのです。
戦略的アップグレードによる利益率の向上
例えば、 Overe Assess を活用することで、クライアントをMicrosoft Business Standard（1ユーザーあたり月額$12.50）からBusiness Premium（1ユーザーあたり月額$22.00）へ効果的に誘導することができます。
すべての人にE5を売り込めばいいわけではない
明確にしておきますが、これはすべてのSMBクライアントをE5に移行させるための提案ではありません。それは現実的ではなく、ほとんどのクライアントには不要です。重要なのは、セキュリティ態勢データに裏付けられた、状況に応じた適切な推奨事項を提示することです。クライアントに何が不足しているのか、そして適切なライセンスがそれをどう解決できるのかを正確に示すことができれば、技術的な会話をビジネス上の決定へと変えることができます。
推測ではなく、インサイトに基づいてリードする
どのクライアントの保護が不十分かを推測する必要はありません。スキャンするだけです。Overe Assessは無料で利用でき、クライアント数やスキャン回数に制限はありません。新規見込み客のオンボーディングでも、QBR（四半期ビジネスレビュー）の準備でも、目的はデータに基づいてアプローチし、推奨事項の背景にある「理由」をクライアントに示すことです。
すでにMicrosoft 365を再販売しているMSPであれば、クライアントのセキュリティベースラインを向上させながら、顧客単価を引き上げる明確な方法があります。また、まだ再販売していない場合は、今が再検討する絶好の機会かもしれません。