マイクの裏側：Overeの立ち上げ、スタートアップライフ、サイバーセキュリティでのスケーリングからの教訓
先日、Natalie Binsがホストを務めるポッドキャスト Tech Startup Stories（https://www.heygabbi.com/blog/podcast/ep11)で対談する機会がありました。Overe.ioの構築から、飽和したサイバーセキュリティ市場の攻略、B2B SaaS企業を拡大する際に本当に重要なことまで、幅広く語り合いました。以下は、その会話からの考察とハイライトです。
エンドポイントからクラウドへ：私たちがOvereを開発した理由
サイバーセキュリティは、20年以上にわたり私の専門分野でした。以前のビジネスをエグジットした後、私たちは明確な機会が現れているのを目にしました。それは、エンドポイント保護からSaaSベースの脅威へのシフト、そしてMicrosoft 365のようなプラットフォームを管理する企業における可視性、制御、コンテキストの欠如です。そこからOvereが誕生しました。
無暗に飛び込むのではなく、時間をかけてプロトタイプを作成し、問題領域を検証しました。約3年間、顧客と対話し、小さく作り、熱心に耳を傾けました。プロダクトディスカバリーにおけるその規律こそが、ローンチ直後からスムーズに軌道に乗る原動力となりました。
混雑した市場――しかし、着眼点次第で勝機はある
数千ものサイバーセキュリティ企業が存在する中での差別化は困難ですが、不可能ではありません。私たちはMSP市場に突破口を見出しました。このセグメントは大手に十分対応されておらず、SaaSプラットフォームのセキュリティ確保の複雑さに苦慮していました。
私たちのGo-to-Market戦略は、プロダクト主導の成長（PLG）と戦略的なチャネルパートナーシップを融合させたものです。Microsoft 365のリスクを可視化する無料ツールで早期に価値を示し、完全導入への明確な道筋を提供することに注力しています。またパートナーシップにおいては、単にベンダーを積み重ねるだけでなく、差別化されたソリューションを真に求めている相手と提携するよう慎重に見極めています。
多様で（経験豊富な）チームの力
私が誇りに思っていることの1つは、チームです。プロダクトマネージャー、デザイナー、熟練のエンジニア、そして顧客第一主義のオペレーターが独自に融合しています。私たちは、すべての席をサイバーセキュリティ一筋の人物で埋めないという明確な決断を下しました。真の使いやすさ、摩擦のない体験、そしてスケーリングは、使い古された手法からではなく、新鮮な視点から生まれるからです。
英国の投資ギャップ――そして私たちが米国へフリップした理由
最も予想外だった課題の1つは、英国法人としての資金調達でした。強力なネットワークと確かな実績があったにもかかわらず、英国内の投資家からは強い逆風を受けました。
一方、米国の投資家は前向きでしたが、それは米国法人化（フリップ）することが条件でした。そこで私たちはデラウェア・フリップを行い、米国の親会社を設立したことで、即座に資金調達への道が開かれました。決して軽い決断ではありませんでしたが、事業の勢いと企業価値に目に見える変化をもたらしました。
創業者へのアドバイス：顧客から始め、集中を保ち、「ノー」と言う
スタートアップ創業者へのアドバイスは世の中に溢れていますが、私からは以下をお伝えします。
- 早期かつ徹底的に検証する。顧客のペインを理解するために徹底的に取り組むまでは、何も作ってはならない。
- 多忙であることと前進していることを混同しない。「イエス」と言うものにはシビアになり、躊躇なく「ノー」と言えるようになること。
- 顧客理解（カスタマーディスカバリー）にエンジニアやデザイナーを巻き込む。これが、真に役立つものを作る最も速い方法です。
- 初日からグローバルに考える。特にターゲットとなるバイヤーへのアプローチが他国の方が容易であるなら、なおさらです。
私たちはOvereの構築を心から楽しんでいます。大変な仕事ですが、本質的な問題を解決し、素晴らしいチームと働けるなら、それだけの価値があります。
対談の全編をお聴きになりたい方は、 Tech Startup Storiesのエピソードをぜひチェックしてみてください。素晴らしい質問をしてくださり、スタートアップやセキュリティなどについて存分に語らせてくれたNatalieに改めて感謝します。
https://youtu.be/AyV_jzvxJx8?si=QugBukX9KPJcynsA